新供給、新人群、新場景，是今年天貓“雙11”的3個關鍵詞。

　　——阿里巴巴集團天貓及淘寶總裁蔣凡

　　消費者的偏好逐漸轉向對‘美好生活的需要’，高品質的實物產品和服務產品，是未來消費的重心。

　　——海南大學經濟與管理學院副院長劉家誠

　　2684億元！11月11日24時，當位于深圳阿里中心的天貓全球狂歡節華南分會場數據大屏上跳出這個數字時，意味著今年天貓“雙11”再次刷新紀錄！數據顯示，當天海南消費者“剁手”15億元，企業銷售額2.2億元。其中，海口人民購買力最強，消費8.09億元，三亞人民消費2.42億元，儋州人民消費了0.69億元。海南熱賣商品前五位為乳液、條碼掃描器材、新鮮水果、面部護理套裝、天然粉粉(注：如椰子粉類)食品。

　　事實上，“雙11”并不僅僅是一場數據的狂歡，其背后折射出的消費者偏好、品類品牌、營銷手段等多維度的變化和啟示，更值得關注。在海南建設國際旅游消費中心的過程中，如何促進消費，把海南的好產品“賣出去”，成為政企共同關注的一個重要課題。

　　海南什么商品賣得好？

　　蘆薈護膚品一天發貨11萬件，新鮮水果、天然粉粉榜上有名

淘寶網紅主播李佳琦正在向網友介紹海南企業的蘆薈產品。

　　11月11日晚，在海南東方一火龍果基地，工人正加緊分裝當日采摘的火龍果。截至當天晚上9時，海南紅心火龍果銷量超過7.5萬單;在南國食品天貓旗艦店，椰奶燕麥片、速溶椰子粉等單品均銷售過萬件;春光食品旗艦店的速溶椰子粉等產品也銷售火爆……

　　阿里巴巴提供的數據顯示，在這一次的“雙11”中，農產品成為新的熱銷品類，在天貓全網成交額破70億元，同比增長53%。作為農業大省，海南的新鮮水果、天然粉粉類商品是近年來天貓“雙11”銷售排名前五的“常客”。今年，乳液、面部護理套裝首次躋身銷售前列。

　　“從農場到臉龐”，這是海南一家“農業+化妝品”類企業的廣告語。“今年‘雙11’我們一天發了11萬件包裹!精粹蘆薈原膠是爆款，當天的銷量是8萬支，銷售額是去年的一倍。”位于海口的海南植物護膚企業尋薈記負責人林翰告訴海南日報記者，企業于2015年注冊，近半年來在天貓蘆薈類護膚品銷量排名前三。

　　林翰介紹，尋薈記的原材料取材于在海南種植的蘆薈，企業目前在定安縣、臨高縣等地種植了三四千畝的蘆薈，經過對農產品深加工制作成的護膚品，很受年輕消費者的歡迎。林翰表示，做好農產品的深加工和供應鏈管理，才能夠提高農產品的競爭力和價值，“我們就是利用海南的地理環境優勢，種植適用于護膚品行業的優質蘆薈。”林翰表示，企業目前正在嘗試種植仙人掌和諾麗果，如果條件成熟，將開發相關產品。

　　和蘆薈一樣，鷓鴣茶本是海南普通的農產品，但經過深加工和品牌包裝后，身價倍增。

　　“尚南堂‘雙11’當天的成交量超75萬元，雖然對于2684億元來說我們的銷售額微不足道，但這是我們今年8月進駐天貓以來打的第一場大勝仗!”專注生產鷓鴣茶的尚南堂海南生態農業科技有限公司總裁郗志強表示，優質的精品農產品越來越受市場歡迎。

　　“今年‘雙11’南國食品線上銷量同比增長30%。”海南南國食品實業有限公司總經理徐國華表示，“雙11”對商家來說，既是一場狂歡，也是企業產品自我檢驗的時刻，“南國的電商市場已經營了8年，目前占南國整體市場份額的35%，相信未來兩年線上市場將會進一步增長。”

　　什么人在買?

　　海南網購消費者“畫像”年輕化，“90后”成主力軍，“00后”進入統計視野

普通的鷓鴣茶經過深加工和品牌包裝后，身價倍增。

　　據阿里巴巴提供的海南區域成交數據顯示，“90后”消費者占比41.7%，“80后”消費者占比30.5%，“70后”消費者占比13%，“00后”占比9.4%。

　　海南日報記者發現，這是近年來天貓在“雙11”省區簡報中首次將“00后”消費者納入統計。

　　郗志強表示，年輕人的市場潛力巨大，目前針對年輕人的鷓鴣茶產品正在研制。

　　林翰則表示，蘆薈產品主打年輕人群體，做電商創業品牌，在年輕人市場更容易成功，“我們的產品價位在幾十元到100多元，搶占年輕人市場，相當于搶占了市場的制高點。”

　　線上消費者“畫像”的變化，給線下海南商品的銷售者同樣帶來啟示。

　　“前兩年，來海南的旅游者以‘候鳥’居多，他們偏好于買禮物，要求好吃、實惠。但是隨著海南自貿區、自貿港建設步伐的加快，吸引了越來越多商務人士、白領精英，他們偏好定制化、個性化的高端產品，為此南國也正對部分產品進行提質升級。”徐國華說道。

　　產品怎么賣更火？

　　直播成商家“帶貨”新風口

網紅主播們在直播間介紹來自海南的椰子產品。

　　“寶寶，吃了這個粉粉很健康營養，快點擊3號鏈接下單吧！”11月11日晚上8時，在南國食品天貓旗艦店首頁，一位美女主播正在向消費者推薦一款椰子粉。

　　“我們請來了淘寶網紅主播李佳琦給我們帶貨，單日銷售超過3萬支蘆薈膠!從11月10日開始，我們就有自己的主播在給天貓‘雙11’預熱。”林翰說。

　　直播帶貨為什么這么火？“跟明星、模特相比，主播的形象更像普通人，他們的推薦更有代入感。經常觀看一位主播，有時候會覺得他已經成為了你的朋友，朋友推薦的東西，當然是好東西。”海口市民陳女士說。

　　據了解，淘寶直播在今年的“雙11”實現爆發式增長，凌晨僅用63分鐘，直播引導的成交額就超過去年“雙11”全天；到早上8時55分，直播成交額已經破百億元。

　　徐國華表示，直播不僅能給商家帶貨，也是品牌營銷的一個好機會。目前與南國合作過的主播有1000多人，今年“雙11”就有七八名主播同時在天貓、快手、抖音等新媒體平臺進行直播。“主播帶貨的潛力巨大。在今年‘818椰子節’中，淘寶網紅主播薇婭只用了一個小時的時間，就為南國創下了幾百萬元的銷售業績。”

　　林翰表示，直播是現在電商行業特別重要的一個風口，尋薈記也設立了品牌直播間，為顧客展示以及銷售產品。直播作為一個新的銷售方式，對于零售業帶來很大改變，對于品牌來說是機會。

　　海南大學經濟與管理學院副院長劉家誠認為，抖音、快手等新媒體應用在市場營銷領域產生了越來越大的影響，海南企業不僅要緊跟時代潮流，更要努力創新，通過大數據精準營銷，為海南建設國際旅游消費中心助力。

　　未來買賣怎么做？

　　專家：發力旅游業和精品農業

　　其實，海南還有眾多的中小企業，并未參與到這場“雙11”的狂歡中。部分水果商坦言，企業銷售規模小，品類分散，缺乏品牌意識，最大的掣肘還是物流不暢，怕“雙11”堵車。

　　此外，一些企業仍然采用比較保守的營銷方式，對利用淘寶直播、快手、抖音等進行營銷的新方式，仍處在不理解和觀望階段。

　　阿里數字農業部相關負責人表示，未來將有1000個農業原產地與阿里巴巴合作，利用后者的大數據沉淀和科技指導，建設成數字農業基地，可將農產品從原產地通過菜鳥物流直供消費者餐桌，同時，農產品均可溯源，確保農產品品質。

　　通過深加工提升農產品附加值、利用新方式營銷、培育新的消費熱點……“雙11”之后，海南企業需要在產品和市場上有更多的耕耘和思考。

　　“消費者的偏好逐漸轉向對‘美好生活的需要’，高品質的實物產品和服務產品，是未來消費的重心。”劉家誠認為，要抓住消費者，海南的產品應該往服務業方面發力，例如可推出一些酒店住房、景區門票、機票、康養服務等優惠活動;同時，熱帶精品農業也是一個補充的發力方向。劉家誠建議，海南農業企業、旅游企業要盡快整合資源形成品牌優勢、規模優勢，應該向熱帶精品農業、休閑農業方向發力。

　　今年10月，我省出臺的《海南省促進消費若干意見(2019-2020年)》提出，2019年和2020年我省將重點推進17項措施促進消費穩步發展，涉及支持海南名特優產品拓展國內市場、大力開展網絡促銷活動、促進農村產品銷售等方面。

　　劉家誠認為，在海南自貿區、自貿港建設背景下，海南農業和旅游企業面臨新的機遇：面向世界發展更高層次的開放型經濟，通過營商環境優化及制度設計，形成產業集聚優勢。

　　“作為企業家，我們的關注點應該集中在如何讓品類跟品牌結合，品牌跟商業結合。”郗志強說，通過快速打造農產品的品牌和產業基本面，優化自己的產業模式，創造投資價值，讓農產品借助海南自貿區、自貿港建設的東風，乘勢起飛。”

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